Der Abstand zum Branchen-Median in Euro, Durchsatz, Kundenebene, Preisschere und Stellenrechner — woher die Zahlen kommen und wie die Lücke gerechnet wird.

Wofür diese Ansichten da sind

Die BWA sagt, wie der Monat gelaufen ist. Sie sagt nicht, ob das gut ist. Dafür braucht es einen Maßstab von außen — und die Umrechnung des Abstands in eine Einheit, in der Entscheidungen fallen: Euro.

Die Lücke

Fünf Kennzahlen werden gegen den Median vergleichbarer Betriebe gehalten. Für jede wird gerechnet, was es im Jahr ausmacht, auf dem eigenen Niveau zu stehen statt auf dem Median. Die Summe ist die Lücke. Beim Piloten sind das 247.362 € im Jahr.

Das ist keine Zusage für andere Betriebe. Die Rechnung gilt für jeden, die Zahl gilt für einen.

Wie gerechnet wird

Je Kennzahl: (eigener Wert − Median) × Bezugsgröße. Die Bezugsgröße steht dabei — bei Quoten ist es die Gesamtleistung, bei Zeitgrößen der Umsatz je Tag. Jede Zeile lässt sich damit von Hand nachrechnen; das ist Absicht.

Kennzahlen, deren Abgrenzung nicht zum Branchenwert passt, gehen nicht in die Lücke ein. Ein danebenliegender Vergleich ist schlechter als keiner.

Woher die Branchenwerte kommen

Aus öffentlichen Erhebungen: Bundesbank-Unternehmensabschlüsse, Verbandsstatistiken, Kammerauswertungen. Jede Vergleichszeile nennt

Quelle (welche Erhebung),
Stand (welches Jahr),
Güte (gemessen, hochgerechnet oder geschätzt).

Einer Schätzung sollte niemand eine Entscheidung anvertrauen — deshalb steht bei jeder, welche eine ist.

Durchsatz und Rückstau

Aus dem System, in dem Vorgänge entstehen — Ticketsystem oder Auftragsverwaltung: wie viele Vorgänge im Monat zulaufen, wie viele abgeschlossen werden und wie lange sie im Schnitt brauchen.

Warum das keine BWA zeigt: Ein wachsender Rückstau kostet erst Umsatz, wenn er lange genug gewachsen ist. In der Zwischenzeit sieht die BWA normal aus. Sichtbar wird es zuerst an der Durchlaufzeit — erst dauern Vorgänge länger, dann bleiben sie liegen.

Der Durchsatz wird nach Bestandskunde und vertragslos getrennt: Ein liegengebliebener Vorgang eines Flatrate-Kunden ist ein Serviceproblem, ein liegengebliebener Vorgang ohne Vertrag ist verlorener Umsatz.

Kundenebene

Je Kunde und Monat: Umsatz, kalkulierter Einsatz, wiederkehrender Anteil.

⚠️ Der Einsatz aus der Warenwirtschaft und der Wareneinsatz der BWA sind zwei verschiedene Größen und liegen dauerhaft auseinander — beim Piloten um Faktor zwei. Der Wert dieser Spalte liegt im Vergleich der Kunden untereinander, nicht in ihrer absoluten Höhe. Sie steht deshalb nie neben BWA-Werten.

Auftragsvorlauf

Was verkauft ist und noch auf Umsetzung wartet, zu Stichtagen. Getrennt nach Dienstleistung, Hardware, Software und externer Leistung — nur der Dienstleistungsanteil sagt etwas darüber, wie lange die eigene Mannschaft zu tun hat.

Preisschere und Erhöhungs-Rechner

Zwei Kurven über die Zeit: was eine Stunde kostet und was sie einbringt. Sie laufen langsam auseinander — langsam genug, dass es niemandem auffällt.

Der Rechner beantwortet die Frage, die jede Preiserhöhung begleitet: Was, wenn Kunden abspringen? Eingabe ist der Prozentsatz und die Zahl der Kunden, die man verliert; heraus kommt der Deckungsbeitrag danach.

Was eine Stelle bringt

Eine Stelle hat zwei Seiten. Wer nur die Kostenseite plant, sieht das Ergebnis immer sinken — egal welche Stelle. Der Rechner nimmt deshalb Auslastung und Stundensatz der Abteilung dazu und zeigt, ab welchem Monat die Stelle trägt.

Dazu drei Standorte im Vergleich (Hamburg, remote in Deutschland, Arbeitgeberdienst im Ausland) und die Gegenrechnung „Jemand geht”: was der Abgang kostet, und ab wann die Nachbesetzung sich rechnet.

Ziel und Kurs

Ein eigenes Umsatzziel setzt den Maßstab und kann den der Lückenrechnung anheben. Die Wirkungs-Nachschau hält fest, was aus beschlossenen Maßnahmen tatsächlich geworden ist — Monate später, an derselben Kennzahl gemessen, an der sie beschlossen wurden.

Grenzen

Ohne angebundene Vorsysteme kein Durchsatz und keine Kundenebene. Was fehlt, steht als Lücke da, nicht als Null.
Kein Benchmark-Bericht und keine Beratung. Ob eine Preiserhöhung durchsetzbar ist, weiß keine Datenbank.
Der Auftragsbestand lässt sich nicht rückwirkend aufbauen: Systeme protokollieren meist nur den aktuellen Stand. Die Zeitreihe wächst ab dem Tag, an dem die Anbindung steht.

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