Rohertrag sinkt? So finden Sie die Ursache

Ines : Rechnen wir das zuerst in Euro. Vier Prozentpunkte von dreihundertdreißigtausend Euro Gesamtleistung sind dreizehntausendzweihundert Euro.

Ines : Richtig, im Beispielbetrieb bleiben fünfzehntausend Euro Gewinn. Im eigenen Betrieb sind vier Punkte also bares Geld, auch wenn im Branchenvergleich zwei oder drei Prozent als wenig aussagekräftig gelten.

Ines : Panik brauchen Sie nicht, eine Prüfung schon. Heute gehen wir drei Ursachen in einer festen Reihenfolge durch, damit Sie die richtige finden.

Ines : Die Gesamtleistung minus Material und Wareneinkauf. Es ist das Geld, das nach dem Material übrig bleibt, um alle anderen Kosten zu decken.

Ines : Unser Beispielbetrieb, alles ist ein Rechenbeispiel. Dreihundertdreißigtausend Euro Gesamtleistung, hundertfünfzehntausendfünfhundert Euro Material, also zweihundertvierzehntausendfünfhundert Euro Rohertrag.

Ines : Erstens die Buchung, zweitens Einkaufspreis und Mischung der Aufträge. Drittens Material, das verbaut wird, aber auf keiner Rechnung steht.

Ines : Es muss kein Fehler sein. Aber eine BWA zeigt nur, was gebucht ist, und das ist nicht immer das, was im Monat verbraucht wurde.

Ines : Lassen Sie sich zur BWA den Kontennachweis geben. Das ist die Liste, die zeigt, welche Konten und Beträge in jeder Zeile stecken.

Ines : Ja, die Kanzlei kann ihn mit jeder BWA ausgeben. Bitten Sie einmal darum, dann kommt er jeden Monat mit.

Ines : Den Betrag, der aus der Reihe fällt. Im Beispiel steht im Wareneinkauf eine Großhändlerrechnung über dreizehntausendzweihundert Euro für Kabel und Rohre.

Ines : Dann ist das Ihr ganzer Rückgang. Das Material steigt auf hundertachtundzwanzigtausendsiebenhundert Euro, das sind neununddreißig Prozent, und der Rohertrag fällt auf einundsechzig.

Ines : Der Wareneinsatz ist der Einkauf plus die Bestandsveränderung. Wird der Bestand nicht gebucht, landet jede Lieferung sofort als Kosten im Monat.

Ines : Spätestens mit der Inventur. Nach Paragraf zweihundertvierzig Handelsgesetzbuch müssen Sie zum Schluss jedes Geschäftsjahrs Ihre Bestände aufnehmen.

Ines : Vergleichen Sie nicht einen Monat, sondern das Quartal oder die aufgelaufenen Monate mit dem Vorjahr. Dann gleichen sich Vorratskäufe weitgehend aus.

Ines : Fragen Sie sie, ob sie größere Lagerkäufe als Bestand bucht, zumindest zum Quartal. Ihr Büro liefert dafür eine Zahl: Was liegt noch im Lager?

Ines : Eine grobe Schätzung des Lagerwerts reicht für die BWA, das ist eine Stunde im Quartal. Die genaue Zählung bleibt bei der Inventur.

Ines : Zwei häufige. Eine Lieferantenrechnung, die im falschen Monat oder doppelt gebucht ist, zeigt der Kontennachweis sofort.

Ines : Dann ist der Rückgang echt. Dann kommt Schritt zwei.

Ines : Dann schauen wir auf den Einkaufspreis. Nehmen wir an, Ihr Material ist im Schnitt acht Prozent teurer geworden, Ihre Angebote aber nicht.

Ines : Lassen Sie das Büro einmal im Monat die zehn Artikel prüfen, für die Sie am meisten ausgeben. Einkaufspreis heute gegen den Preis, mit dem Ihre offenen Angebote rechnen.

Ines : Genau da liegt der Fehler. Das Handwerksblatt rät, die Bindefrist des Angebots an die Preiszusage des Lieferanten zu koppeln.

Ines : Bei Privatkunden ist das eng. Nach Paragraf dreihundertneun Nummer eins BGB ist eine Klausel unwirksam, die den Preis für Leistungen innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss erhöht.

Ines : Da gilt diese Vorschrift nach Paragraf dreihundertzehn nicht direkt, die Gerichte prüfen solche Klauseln aber trotzdem streng. Eine Preisgleitklausel vereinbaren Sie besser einzeln und lassen sie vorher juristisch prüfen.

Ines : In Euro ja. Ihr Rohertrag bleibt bei zweihundertvierzehntausendfünfhundert Euro, die Quote sinkt aber trotzdem auf gut dreiundsechzig Prozent.

Ines : Ja, darum schauen Sie immer auf beides, Quote und Euro. Der Rohertrag in Euro muss Ihre festen Kosten decken, nicht die Quote.

Ines : Das ist die zweite Möglichkeit, eine andere Mischung. Nehmen wir vierzigtausend Euro Geräteumsatz zusätzlich, mit dreißigtausend Euro Einkauf.

Ines : Gar nicht, solange alles auf einem Erlöskonto landet. Bitten Sie die Kanzlei, Geräte und Montage auf getrennten Erlöskonten zu buchen, und das Material ebenso.

Ines : Sie. Das Büro liefert die zehn Einkaufspreise und die Quote je Bereich, Sie passen danach die Materialzuschläge in den nächsten Angeboten an.

Ines : Rechnen Sie Ihre Angebote mit dem neuen Einkaufspreis, dann sind die acht Prozent Mehrkosten mindestens gedeckt. Sonst fehlen die neuntausendzweihundertvierzig Euro jeden Monat weiter.

Ines : An die sind Sie in der Regel gebunden. Ohne wirksame Preisgleitklausel bleibt nur eine Änderung, der Ihr Kunde zustimmt.

Ines : In Material, das Ihre Leute verbrauchen, ohne dass es ein Kunde bezahlt. Ein Ratgeber fürs Handwerk stellt genau diese Frage: Konnten nicht alle Materialkosten an die Kunden weiterbelastet werden?

Ines : An drei Stellen. Bei Nacharbeit aus Gewährleistung, bei Kleinmaterial in Stundenlohnaufträgen und im Lager der Fahrzeuge.

Ines : Sie zählen sie erst einmal. Bei einem Bauwerk verjähren Mängelansprüche nach Paragraf sechshundertvierunddreißig a BGB erst fünf Jahre nach der Abnahme.

Ines : Geben Sie jeder Nacharbeit eine eigene Auftragsnummer. Dann steht nach einem Quartal schwarz auf weiß, welche Baustellen und welche Fehler das Geld kosten.

Ines : Dann ist es kein Gewährleistungsfall, sondern ein neuer Auftrag, und der gehört auf eine Rechnung. Mit eigener Nummer fällt dieser Unterschied überhaupt erst auf.

Ines : Einzeln nicht. Im Beispiel landen aber jeden Monat achtzehnhundert Euro Kleinmaterial aus Stundenlohnaufträgen auf keiner Rechnung.

Ines : Meist am Stundenzettel. Steht dort kein Material, schreibt das Büro auch keins auf die Rechnung.

Ines : Pflicht ist nur die Inventur zum Ende des Geschäftsjahrs. Bis dahin weiß niemand, ob in den Wagen Material liegt, verschwindet oder doppelt bestellt wird.

Ines : Aus einer Soll-Liste je Fahrzeug, also dem, was der Wagen ständig dabeihaben soll. Ohne diese Liste können Sie nichts vergleichen, deshalb legen Sie sie zuerst an.

Ines : Zusammen sind das viertausendzweihundert Euro im Monat, gut ein Prozentpunkt Rohertrag. Aufs Jahr sind es über fünfzigtausend Euro.

Ines : Die Monteure schreiben nur eine Zeile mehr. Das Büro wertet einmal im Monat aus und legt Ihnen drei Zahlen hin: Nacharbeit, unberechnetes Material, Abweichung im Fahrzeuglager.

Ines : Erstens: Erst die Buchung prüfen. Kontennachweis holen, Vorratskäufe und doppelte Rechnungen suchen und das Quartal mit dem Vorjahr vergleichen statt einen Monat.

Ines : Einkaufspreise der zehn größten Artikel monatlich gegen Ihre Angebote halten, die Bindefrist an die Preiszusage des Lieferanten koppeln. Und Geräte und Montage getrennt buchen lassen.

Ines : Material ohne Rechnung sichtbar machen: eigene Nummer für Nacharbeit, Materialzeile auf dem Stundenzettel, Stichproben in den Fahrzeugen.

Ines : An der Quote und am Rohertrag in Euro, jeden Monat nebeneinander. Beides zusammen zeigt Ihnen, ob Sie ein Preisproblem haben oder nur eine andere Mischung.

Ines : Nach einem Quartal sind die Buchung geklärt und die ersten Preise geprüft. Nach zwei Quartalen sehen Sie auch, wie viel Material ohne Rechnung verschwindet.